«Наше масло очень популярно в индустрии фиш-энд-чипс». Интервью с гендиректором FlavOil Романом Харченко

«Наше масло очень популярно в индустрии фиш-энд-чипс». Интервью с гендиректором FlavOil Романом Харченко

Генеральный директор британской компании FlavOil Роман Харченко рассказывает о том, как превратить стартап в крупный бизнес-проект с помощью уникального продукта, о кардинальных отличиях ведения бизнеса в Британии по сравнению с постсоветским пространством и о возможностях выхода из пандемийного кризиса.

Роман Харченко

— Вы окончили медицинский университет, но по профессии работать не пошли, а вместо этого открыли свое дело. Расскажите, почему все так сложилось и помогает ли вам диплом психиатра в бизнесе?

— Мне нравилась профессия врача, и я хотел заниматься медициной, но быстро понял, что без блата карьеру в этой области не сделать. Бизнесом я начал заниматься уже во время учебы, и довольно успешно, поэтому решение развиваться именно в этом направлении пришло само собой.

Я родился в небольшом украинском городке. Кроме агрокомпаний, в нем практически ничего не было, поэтому я и выбрал сельское хозяйство и начал с торговых и бартерных операций с зерном, сотрудничая с бывшими колхозами. Первый капитал я заработал еще в 90-х, а в 2001 году открыл компанию, и бизнес вышел на более серьезный уровень. Чтобы вести переговоры на равных с деловыми партнерами, пришлось подтянуть знания по экономике, получив профильное высшее образование. А изучение психиатрии тоже не прошло зря: эти знания до сих пор помогают мне при общении с людьми. 

За пятнадцать лет мне удалось создать сильную региональную агрокомпанию полного цикла с собственными элеваторами для хранения зерна, земельным банком, переработкой масличных культур в масло, птицефабриками. Но еще больше меня привлекало создание бизнес-моделей, ориентированных на извлечение максимальной прибыли и дальнейшее масштабирование.

— В 2014 году вы переехали в Британию и с этого момента занялись трансформацией бизнес-модели. Как появился бренд FlavOil?

— Для меня было важно создать бизнес, который в перспективе сможет перерасти из стартапа в средний, а затем и в большой проект. И чтобы с помощью этого фундамента в виде бренда была возможность в будущем масштабироваться. Первые три года мы развивали рынок, тестировали различные маркетинговые тактики и стратегии в Британии, где и открыли основной офис, а затем вышли на европейские площадки и Ближний Восток. 

Самым трудным был старт — вывод продукта на рынок. Первой проблемой было убедить клиентов попробовать наше масло, а второй — логистика. Чтобы обеспечить продукцией всех клиентов, нам пришлось сначала развивать логистические сети на территории Британии и инвестировать в них, а это водители, транспорт, складские помещения. Эти сопутствующие затраты стали дополнительными вложениями для продвижения бренда FlavOil в будущем. Хотя изначально планировался другой механизм: привозим контейнер и делаем поставку на нашего оптовика, который самостоятельно доставляет товар потребителям. Однако пять лет назад дистрибьюторы отказывали нам в 99% случаев, как правило не желая вкладывать средства в рекламу нераскрученного бренда. Полтора года мы продавали масло через собственную логистическую сеть, параллельно отбирая клиентов у дистрибьюторов, пока они не согласились продавать продукцию под нашим брендом (изначально дистрибьюторы настаивали на нанесении их собственного логотипа на нашу упаковку). После этого мы перестроили маркетинговую стратегию и начали работать в Британии с крупными оптовыми компаниями. 

Точно такую же стратегию мы применили на Ближнем Востоке. Там оперирует крупная международная компания Bidfood — оптовый продавец общественного питания, который является номером один по дистрибуции в секторе HoReCa во всем мире. Мы предложили предоставить нам возможность использовать их инфраструктуру. 

Отправляем нашего бренд-менеджера к ним в офис, например, в Саудовской Аравии или ОАЭ, и он, используя их логистику и клиентов — это наши конечные В2В-покупатели,— продвигает бренд FlavOil. При этом наша компания несет маркетинговые затраты, а также сопутствующие расходы и платит зарплату бренд-менеджеру. До нас Bidfood так не работал ни с одним брендом. 

Благодаря этой кооперации мы достигли высоких результатов. Например, во время локдаунов 2020 года, когда бизнес находился в состоянии неопределенности и продажи резко снизились, наш бренд за первые три месяца стал лидером Bidfood по продажам внутри компании, обогнав всемирно известную марку минеральной воды.

У нас нет собственного производства, потому что оно экономически нецелесообразно. Производство растительного масла в Украине — высококонкурентная среда. В среднем там собирают около 15 млн тонн подсолнечника в год, а производственных мощностей уже запущено на 18 млн тонн, то есть нехватка сырья очевидна. Заводы, выпускающие подсолнечное масло, сильно конкурируют за сырье, предлагая производителям более высокую цену за подсолнечник и так уменьшая свою маржинальность и рентабельность. Поэтому для нас более приемлемо размещать заказы на предприятиях-партнерах, которые на взаимовыгодных условиях производят масло по нашей формуле и фасуют его. А мы, в свою очередь, застрахованы от различных производственных затрат и рисков.

— В чем преимущество вашего подсолнечного масла по сравнению с другими брендами? 

— Наше масло, с одной стороны, уникально, с другой — универсально. Для его производства мы используем специальный высокоолеиновый сорт подсолнечника. Подчеркну, наше масло не содержит ГМО, этот подсолнечник выведен в США с помощью естественной селекции.

Уникален состав продукта. В высокоолеиновом масле содержится олеиновая кислота (82%), главная его ценность. Эта кислота — полезный (хороший) жир и органический антиоксидант растительного происхождения. В оливковом масле, которое принято считать самым полезным, содержится всего 60% олеиновой кислоты. При этом в пальмовом масле 65% плохих жиров, которые отрицательно влияют на сосудистую систему человека и повышают уровень холестерина. А кокосовое масло, набравшее популярность благодаря соцсетям, использовать в пищу вообще вредно, хотя оно и полезно для кожи.

Универсальность масла FlavOil заключается в его многофункциональности. Его можно использовать как в чистом виде (добавлять в салаты), так и для жарки (в том числе и во фритюре). При этом оно намного экономичнее других растительных масел. Кроме того, сейчас у нас есть различные патенты, усиливающие функцию фритюрных масел. Почему фритюрных? Изначально, анализируя рынок, мы рассматривали сегмент В2С (продажа масла в ретейле конечному потребителю), но в высококонкурентной среде в нем довольно низкая доходность. Изучив данные, мы поняли, что рынок В2В, причем именно HoReCa, намного более емкий. 

Например, для заправки одной фритюрницы требуется порядка 30 литров масла. А с учетом того, что процесс окисления у нашего масла происходит намного медленнее, его можно максимально долго использовать во фритюре при самых высоких температурах. Оно в три-четыре раза эффективнее и экономически более рентабельно, так как меньше расходуется. Критических конкурентов, которые могли бы работать в таком формате и показывать схожие результаты, на рынке нет.

— Вы поставляете продукцию для HoReCa — отрасли, наиболее пострадавшей в пандемию. У вас подписан контракт с самой большой кейтеринговой компанией в мире Emirates Flight Catering, а авиаперевозчики также понесли значительные финансовые потери в карантин. Как это отразилось на вашей компании, насколько снизились объемы поставок?

— За последние два года ресторанный бизнес действительно сильно пострадал. Предприятия общественного питания долгое время были закрыты, и не все выжили. Мы ожидаем, что с сентября именно в HoReCa начнется стремительный рост. Скажется и отложенный в период карантина спрос. Причем эта тенденция коснется рынков всех регионов, где сейчас идет массовая вакцинация и смягчаются карантинные ограничения: британского, европейского и ближневосточного. 

Потери были, и немалые. В HoReCa максимально просели продажи, упала рентабельность и доходность. Кроме этого, в прошлом году все сырьевые (зерновые) и продуктовые (сахар, растительное масло) рынки показали рост цен. Также в этом году изменятся цены в ретейле — неизбежно повышение на 10–15%. Те дистрибьюторы, которые в прошлом году как-то еще фиксировали цены, работали на прошлогодних остатках. Прошлогодний рост стоимости сырья уже отразился на суммах новых контрактов. Естественно, все растительные масла подорожали и в HoReCa, что приведет к росту цен в ресторанах и на предприятиях общественного питания уже в сентябре — конечный чек для клиента увеличится примерно на 15%.

За все двадцать лет, что я занимаюсь рынком масличных культур, не было такого разброса цен. Например, если в сентябре 2020 года в черноморских портах за тонну подсолнечного масла просили 850 долларов, в марте 2021 цена составила 1750 долларов за тонну, а в июле откатилась до 1250 долларов за тонну. Фьючерсы на сентябрь — уже по 1150 долларов за тонну. Это алогичная ситуация. Естественно, есть сезонные ценовые колебания в районе 10–15%, максимум 20%, но такого мы не ожидали.

Рост цен сильно повлиял на объемы продаж именно в HoReCa, потому что наши клиенты не были к этому готовы. Помимо растительного масла, также увеличилась себестоимость всех ингредиентов конечных блюд. Понятно, что когда-то все стабилизируется: и спрос, и цены на сырье и продукцию...

— Что вам нравится в Британии с точки зрения ведения бизнеса, какие тут плюсы и минусы? 

— Я начал работать в Украине в 1999 году. Если сравнивать Украину (похожая ситуация и в России) и Британию, то на постсоветском пространстве заработать можно быстро и много, но и риски гораздо выше. Это и политические риски, и отсутствие правового регулирования: часто прав тот, кто богаче, сильнее или имеет коррупционные связи. Обыкновенный бизнесмен зависит от благосклонности представителей контрольно-надзорных органов (налоговая, прокуратура), и чем больше компания разрастается, тем выше риск и тем крупнее чиновники к тебе приходят и начинают с тебя спрашивать. 

В Британии основной плюс — стабильность: можно планировать бизнес на пять — десять лет вперед. Мягкое отношение налоговой, нет никаких рисков со стороны чиновников и агрессивных конкурентов, которые могут включить рычаги давления, выходящие за рамки правового поля. Здесь все спокойно, работают бизнес-правила, идут бизнес-процессы. Нет такой турбулентности, когда решения нужно принимать вчера, и можно провести исследования рынка. 

Быть включенным в режиме 24/7 нужно и в Британии, и в Украине, особенно если ты собственник бизнеса. Чтобы команда успешно работала и понимала, что делать в долгосрочной перспективе, руководитель обязан быть и лидером, и вдохновителем. 

— Какие направления вы рассматриваете для продвижения вашего продукта?

— В планах у нас продвижение в сегменте В2С, которое мы начали с онлайн-продаж, чтобы постепенно перейти в офлайн (ретейл), потому что продукт новый. С июня 2020 года мы продаем на Amazon по всей Европе и Британии, и периодически, примерно раз в два месяца, наше масло становится бестселлером. Из первой пятерки по продажам на Amazon мы не уходим. 

Сейчас мы ведем переговоры с другими онлайн-площадками — надеюсь, к сентябрю появимся и на них. Для офлайна наш продукт не готов, потому что пока неизвестен широкой публике. Клиент не будет долго изучать новый товар на полке, а просто возьмет уже знакомую ему бутылку масла, такова специфика ретейла. При покупке онлайн у человека есть время внимательно изучить характеристики товара и сделать выбор. У нас много повторных продаж: клиент, попробовав наше масло, покупает его снова.

В следующем году мы планируем масштабироваться на других рынках: в Скандинавии, в Китае, возможно в Южной Америке. Это те направления, где на внутреннем рынке нет собственного производства. Например, в Скандинавии не выращивают подсолнечник. Эти страны импортозависимые, и нам максимально выгодно масштабировать нашу стратегию по маркетингу и продажам на этих территориях. Если есть заинтересованность в бренде, то мы можем рассмотреть партнерство. Со своей стороны представим стратегии по продажам, маркетингу, чтобы продвигать наш продукт.

В скором времени в Европе непременно запретят пальмовое масло: с каждым годом к нему возникает все больше вопросов. Если взять все частные британские школы, каждая из которых кормит 1,5 тыс. человек в день, то наше масло и по формату (здоровое питание), и по бизнес-идее (экономичность и универсальность) отлично подойдет на замену. Плюс больницы, различные госучреждения, армия. Это тот формат, где тоже есть возможности для масштабирования. 

— В каких британских деловых кругах вы вращаетесь? 

— Есть различные закрытые отраслевые клубы, где, например, представлены самые крупные импортеры масла в Британии. FlavOil очень популярен в индустрии фиш-энд-чипс — это наш основной канал продаж. Такие рестораны используют большие объемы фритюрного масла и даже самостоятельно продвигают нас в соцсетях из любви к продукту. А в клубе Young Business Club London мы говорим по-русски, общаемся семьями, устраиваем совместные выезды на природу, посещаем различные мероприятия. 

Беседовала Алена Иванова

Вам может быть интересно

Все актуальные новости недели одним письмом

Подписывайтесь на нашу рассылку