23–24 сентября в выставочном центре ExCel в Лондоне проходит выставка Lunch. Ее участники и посетители — владельцы и топ-менеджеры предприятий сферы HoReCa (отели, кафе, рестораны), а также представители продовольственного ретейла. Так как из-за пандемии в 2020 году событие отменили, в этот раз выставку совместили с отраслевыми мероприятиями Casual Dining и Commercial Kitchen. Такой микс даст возможность и покупателям, и производителям увидеть как можно больше продуктов и инноваций в пищевой отрасли. Одной из участниц «Ланча-2021» стала Лиза Мурина, пекарь из Шеффилда. Ее русские пироги — лучшие в Британии, что подтверждают десятки наград British Pie Awards и Great Taste Awards.
Лиза Мурина рассказала «Коммерсанту UK», как превратить хобби в бизнес, открыть свое дело в Британии и добиться того, чтобы за некогда непонятным продуктом выстраивались очереди, а британские эксперты давали тебе одну «звезду» за другой.
— Вас можно поздравить с новыми наградами?
— Прошедший год был сложным. Но, несмотря на трудности, в конце 2020 года я приняла участие в конкурсе на лучшую предрождественскую продукцию Best British Pie of the Year, который проводил журнал British Baker. Мой пирог с курицей, грецкими орехами и клюквой выиграл в категории Best Savoury Pie. Все остальные номинации заняли представители крупных супермаркетов. В январе 2021 года в Шотландии проходил конкурс Scottish Retail Food and Drink Awards. Открытого мероприятия из-за пандемии не было, но заявки отправлять было можно. И мой пирог с шотландскими лисичками, устричными грибами, шпинатом и зеленью получил высшую, золотую награду в номинации The Best Vegan Pie.
— В каком году вы начали печь на продажу?
— Я пекла только для себя и близких до 2017 года, а потом мы взяли в аренду маленькое производство. Два года назад мы переехали в помещение, еще большее по площади, закупили профессиональное оборудование. Расширение обусловил возросший спрос на нашу продукцию. Несмотря на то что я готовлю с шестнадцати лет и знакомые часто говорили, что мне нужно открыть ресторан или кафе, начать бизнес меня главным образом подтолкнул мой муж Стив (он англичанин). Попробовав мои блюда, он сказал: никогда не думал, что русская еда может быть настолько вкусной, нужно строить на этом бизнес! С этого все и началось.
— С какими проблемами, если они были, вы столкнулись вначале?
— Одна из проблем — отсутствие специализированных знаний, ведь я не профессиональный пекарь. Это подстегнуло мое желание учиться: есть существенная разница между приготовлением пищи дома, для семьи и гостей, и продукцией, которую ты продаешь людям за деньги. Я за то, чтобы учиться у лучших специалистов. Мой муж — бизнесмен с профильным образованием, и это стало большим подспорьем. Производственная статистика, правила закупок, требования по гигиене в пищевой индустрии — я многому у него научилась. Еще я окончила несколько онлайн-курсов и посещала занятия в специализированных школах, обучающих непосредственно технологии приготовления пищи. У меня также много друзей среди шеф-поваров, они знакомили меня с нормативами.
— Какие трудности ожидают начинающего предпринимателя в Британии?
— Если бы я давала рекомендации человеку с постсоветского пространства, то я бы посоветовала не надеяться на опыт, на который он опирался, ведя бизнес в России. Кардинальных отличий, может, и нет, но есть важные нюансы, которые необходимо учитывать. Нужно изучать информацию и перепроверять уже имеющиеся знания, адаптировать их к английским реалиям.
Открывая бизнес в Британии, нельзя рассчитывать только на русскоговорящих клиентов. Я изначально старалась этого не делать. Русскоговорящие жители страны и так знают мою продукцию. Конечно, большинство русских женщин может испечь пирожки дома, но у них есть свой бизнес, работа, семья. Они понимают, что выпечка высокого качества требует много времени, поэтому покупают мою. При этом подавляющее большинство моих клиентов — англичане, которым нужно было показать, что такое русские пироги, заставить эти пироги попробовать. То, что пользуется популярностью у русских, не всегда понятно и привлекательно для английского покупателя. И вопрос о целевой аудитории продукта начинающий предприниматель должен задать себе в первую очередь, а потом в зависимости от этого вносить изменения в бизнес-модель.
— Существует ли разница между управлением крупным предприятием и небольшим семейным бизнесом? Сколько на вашем предприятии работает наемных сотрудников и есть ли планы по расширению производства?
— Самая главная сложность — реорганизация производства из маленькой компании в более крупную и увеличение штата. Одно дело, когда ты обходишься двумя духовками и все делаешь сама. С расширением производства появляется ответственность за сотрудников, необходимо искать средства для закупки оборудования, получать банковские кредиты, вести более сложную бухгалтерию и т. д. Раньше на предприятии работали шесть наемных сотрудников в одну смену. С началом поставок в сегмент В2В увеличится и время работы, и количество персонала. Мы установили профессиональное оборудование и сейчас набираем еще людей.
— Каковы объемы выпускаемой продукции и где вы ее преимущественно реализовываете? Какие потребительские тенденции наблюдаются?
— Руководствуясь маркетинговыми рекомендациями, которые учат делать товар более доступным для покупателей, я сама привожу выпечку в те регионы и города, где она особенно востребованна. Я езжу на профильные мероприятия, продовольственные ярмарки, фермерские рынки практически по всей Британии, от Эдинбурга до Лондона. В северных районах предпочитают пироги с мясом и рыбой, в южных больше интересуются изделиями с овощами, безлактозными и веганскими пирогами. Постоянных розничных клиентов у нас порядка десяти тысяч — они регулярно, каждый месяц, покупают нашу продукцию. В ассортименте представлены пятнадцать позиций: салаты, хлеб, сладкая и несладкая выпечка.
В этом году мы получили аккредитацию SALSA и теперь можем не только работать с сегментом В2С, но и осуществлять оптовые поставки продукции в супермаркеты и на предприятия сферы HoReCa, которые смогут перепродавать нашу выпечку. Если до этого мы сотрудничали только с небольшими компаниями, расположенными в районе Шеффилда, и розницей, выпекая 50–60 тыс. пирожков в год, то на выставке Lunch мы представлены как оптовики. Сейчас объемы значительно увеличатся. Мы уже поставляем свою продукцию в четыре ресторана и ведем переговоры с двумя крупными организациями: одной ретейлерской сетью и оптовой компанией из Шотландии (обратившейся к нам после нашей победы в одной из номинаций Scottish Retail Food and Drink Awards), которая поставляет продукты в 400 супермаркетов.
— Где вы закупаете сырье и какими принципами при выборе поставщиков руководствуетесь в первую очередь? Что первично для вас: качество ингредиентов или их цена?
— Поиск поставщиков мы ведем постоянно. Мне повезло в этом вопросе, потому что, начав бизнес с торговли на ярмарках и фермерских рынках, я познакомилась с большим количеством британских фермеров и производителей натуральных, экологически чистых продуктов высокого качества. Дома я всегда использую только качественные продукты, а к покупателям я отношусь как к своим гостям и хочу, чтобы у них остались от моих блюд самые лучшие впечатления. Поэтому для меня качество ингредиентов — на первом месте. Мы выпускаем продукцию премиум-класса, и наши пироги самые дорогие в Британии. Но это не останавливает моих покупателей, которые приезжают за ними из других городов, на каждой ярмарке за моей продукцией выстраиваются очереди.
— Ваши пироги продаются под названием «пайвичи» (piewiches). Почему русские пироги подаются под таким маркетинговым соусом?
— Все знают, что русские называют более крупную выпечку пирогами, а небольшие сдобные изделия — пирожками. Но поскольку основная часть моих покупателей — англичане, многие из которых любят русскую еду (в основной своей массе это люди, много путешествующие, ценящие качество, они привыкли питаться разнообразно), и я обязательно сообщаю им, что представляю русскую пекарню, Russian bakery. С другой стороны, есть клиенты, которые к иностранной еде относятся с легкой настороженностью. Да и выговорить слово «пирожки» для них довольно сложно. Поэтому мы решили объяснять своим покупателям, чем отличаются английские pies (выпекаются преимущественно из песочного теста и подаются горячими как основное блюдо) и русские пироги (выпекаются из сдобного теста, их можно подавать как холодными, так и горячими). С появлением пайвичей (название объединяет два понятия — pie и sandwich) у нас расширился сбыт и примерно в три раза выросло число покупателей.
— Вы начали заниматься предпринимательской деятельностью еще на родине, торговали мебелью. В чем различия в организации и ведении бизнеса в Британии и России?
— Я двадцать девять лет живу в Британии, и мой опыт ведения бизнеса в России уже не столь актуален. Все быстро меняется. Я начала предпринимательскую деятельность практически сразу после распада СССР. Кстати, документ об открытии моего первого совместного российско-британского предприятия «Вандерлес» мне подписал Владимир Путин, который в то время был начальником отдела по организации совместных предприятий в мэрии Санкт-Петербурга.
И в России, и в Британии мне сопутствовала удача, я не могу сказать, что у меня было много проблем в развитии бизнеса. Хотя был один момент... В 2018 году мы выиграли конкурс стартапов среди малых предприятий в Йоркшире. За победу нам дали инвестицию в размере 25 тыс. фунтов, но неожиданно банк отказался перевести нам эту сумму, посчитав нашу фирму российской компанией из-за названия — Russian Food Company Ltd. Так как наш бизнес зарегистрирован в Великобритании, мы сперва даже не поверили, что такой курьез возможен. Правда, потом ситуация разрешилась. Но для меня этот случай стал примером английской бюрократии.
— Как вы пережили пандемию, когда весь сегмент HoReCa не работал? Доставляли пироги онлайн?
— Пандемия всех застала врасплох. Если до карантина я в основном работала с клиентами напрямую, то во время локдауна объем онлайн-заказов вырос почти на 400%. И несмотря на то, что стали открываться различные ярмарки и рынки, возобновили работу кафе и рестораны, на удаленные поставки до сих пор приходится третья часть (около 30%) моего бизнеса.
— Чем вы планируете удивлять покупателей дальше, будут ли новинки?
— Сейчас все больше людей отказываются от мяса, поэтому я расширила ассортимент веганских пирогов. И еще увеличиваю ассортимент продукции без глютена: помимо блюд в овощной оболочке, появятся пироги с овощной добавкой в самом тесте.
— Поделитесь с нашими читателями секретом вкусного теста?
— Это, конечно, хорошее сливочное масло и мука высокого качества. Например, при приготовлении теста я смешиваю три разных сорта муки, даже если использую только пшеничную. Я никогда не полагаюсь на одного поставщика.
