«Задача консультанта по ипотеке — сделать так, чтобы пазл его клиента сложился»: интервью с Любовью Васкевич

Партнёрский материал

«Задача консультанта по ипотеке — сделать так, чтобы пазл его клиента сложился»: интервью с Любовью Васкевич

Консультант по ипотеке и директор фирмы Your Mortgage Advisor Ltd Любовь Васкевич работает на британском рынке недвижимости уже больше шести лет и за это время помогла приобрести жилье почти четыремстам клиентам. «Коммерсантъ UK» выяснил у нее, зачем вообще нужен специалист по ипотеке и в чем основные ошибки тех, кто обращается за ипотечным кредитом.

— Есть ли отличия британской системы ипотечного кредитования от того, к чему наши читатели привыкли в России и других постсоветских странах?

— Сам процесс покупки жилья в Британии отличается от российского. В России вы нашли квартиру, дом, сами, насколько смогли, все проверили, риелтор заверил вас, что все в порядке. В процессе покупки вы со своими деньгами идете к нотариусу, подписываете договор и получаете документы на квартиру. В Великобритании все совершенно по-другому. Сначала вы выбираете недвижимость. Когда определились, что хотите ее купить, договариваетесь с владельцем о цене. При этом договоренность не означает, что вы завершите сделку. Как покупатель может отказаться от сделки в любой момент до ее завершения (продолжительность оформления до момента заключения контракта обычно составляет как минимум два месяца), так и хозяин может полностью выйти из игры или изменить цену на жилье. Непосредственное оформление ипотеки, как правило, занимает от недели до полутора месяцев. Это в обычных случаях, когда все идет гладко и не возникает никаких сопутствующих трудностей.

Наших соотечественников обычно удивляет тот факт, что, когда они приходят смотреть квартиру или дом и начинают спрашивать у риелтора о возможности сделать пристройку или задают вопросы о состоянии недвижимости (различных дефектах, протечках и т. д.), они не получают ровно никакого ответа. Отвечать на подобные вопросы не обязанность риелтора, все подобные нюансы позже начинают выяснять оценщики банка, а также юристы продавца и покупателя.

Если в сделке участвует банк, он требует от юристов стандартный пакет информации об этой недвижимости и делает ее обследование на наличие серьезных дефектов и соответствие цены рыночной. Необходимое требование — жилое состояние покупаемой недвижимости, чтобы покупатель смог ее приобрести и сразу эксплуатировать, без больших допвложений. Если покупатель берет деньги у банка, то предполагается, что своих денег у него определенное количество и дальше он должен счастливо жить в новом доме и спокойно платить по ипотеке, а не становиться владельцем развалюхи и ремонтировать ее на деньги, которых у него нет. Здесь речь идет о серьезных дефектах стен, крыши и т. п., а не о косметическом ремонте. Сама сделка закрывается тогда, когда проверка полностью завершена и всем понятно, что с домом все чисто, в том числе и с юридической точки зрения. В России же после покупки квартиры вполне может выясниться, что там кто-то прописан, квартира заложена, есть судебные ограничения и т. п.

— В каких случаях однозначно лучше не обращаться в банки на свой страх и риск, а консультироваться с профессионалом?

— С моей точки зрения, всегда лучше обращаться к независимому специалисту по ипотеке. Это сэкономит вам время и деньги. Начнем с того, что на британском ипотечном рынке конкурентно работают гораздо больше банков, чем вы знаете. Крупных игроков рынка ипотечного кредитования более 60. Вы ведь в основном знаете банки, у которых есть офис на High Street и которые предлагают большой спектр всевозможных потребительских, в том числе ипотечных, услуг. Но есть и другие финансовые учреждения, которые ориентированы именно на ипотечные кредиты. Независимый mortgage advisor работает как с первыми, так и со вторыми.

Важно понимать, что у каждого банка есть свои собственные критерии кредитования. Ведь если бы все банки работали по одним и тем же критериям, то они бы не выжили. Это конкурентная среда. Иммиграционный статус, виды и структура доходов, форма занятости, финансовые обязательства, кредитный рейтинг, особенности покупаемой недвижимости, размер первоначального взноса, проценты по ипотеке и т. д. — все эти критерии разные у каждого из банков. Без помощи консультанта люди рискуют получить отказ только потому, что не соответствуют требованиям конкретного банка. Или им могут предложить кредит с суммой, далекой от того максимума, который они могли бы получить, обратившись к независимому консультанту по ипотеке.

Для примера приведу кейс, с которым я работала сегодня утром: одному и тому же клиенту в одном банке предлагают 180 тыс. фунтов, а в другом — всего 98 тыс. Почему? Дело в том, что в силу специфики его занятости один банк квалифицирует его как занятого (employed), а другой — как самозанятого (self-employed). Соответственно, его доходы рассчитываются неодинаково. Если у клиента, кроме основной зарплаты, есть бонусы, овертаймы, комиссионные выплаты и т. п., разные банки посчитают его доход по-разному.

Есть и большое количество других нюансов, и для ипотечного специалиста порой бывает важным каждое слово в инструкциях банка. Например, несколько лет назад я оформила ипотечный кредит семье из Армении, которая жила в Великобритании по студенческой визе. Жена недавно окончила университет в Великобритании и писала научную работу. По студенческой визе она могла работать только определенное количество часов в неделю, а вот ее муж, у которого была виза зависимого от студента лица, не имел ограничений на работу. У большинства банков в критериях были прописаны виды виз, владельцам которых они могут выдать ипотечный кредит, и такой визы в этих списках, конечно же, не было. Но один из известных банков ограничился формулировкой «виза, позволяющая жить и работать без ограничений». Я связалась с банком и попросила официально подтвердить, что визовый статус моего клиента полностью соответствует их требованиям. Банк это подтвердил, и клиенты получили ипотеку. Впрочем, вскоре после этого банк поменял свои условия кредитования и изменил формулировку.

 — С какими проблемами при оформлении ипотеки сталкиваются русскоговорящие жители Британии чаще всего? 

— Обычно все сводится к двум вопросам: дадут ли ипотеку и в каком объеме. В большинстве своем люди хотят получить максимальную сумму, приобретая недвижимость на пределе своих возможностей. Человек с хорошей зарплатой редко стремится приобрести что-то скромное.

Что касается проблем именно русскоговорящих жителей Великобритании, то это обычно происхождение депозита. В идеальном случае депозит должен быть заработан в Великобритании и храниться на счету в Великобритании. Если же депозит заработан или получен в подарок на исторической родине, то тут нужно быть максимально осторожным, чтобы не наделать ошибок, которые обойдутся очень и очень дорого. Ни в коем случае не привозите эти деньги наличными, даже если вы хотите сэкономить на банковском переводе. 

Бывают также проблемы из-за финансовой неаккуратности. Это может быть и несвоевременная уплата долгов по кредитным картам, неуплата штрафов за парковку или превышение скорости, одностороннее расторжение договоров и т. п. Одному и моих клиентов весьма дорого обошлось одностороннее прерывание договора со спортзалом. Подписав договор на год, он через несколько месяцев просто перестал платить. В результате ипотечный кредит он все же получил, но ставка у него была значительно выше средней.

Бывают просто неудачно сложившиеся обстоятельства. К примеру, мои клиенты отправили по почте паспорта для регистрации новорожденного, и те пропали при пересылке — скорее всего, были украдены и использованы для каких-то мошеннических схем. Информация об этом быстро попала в специальную межбанковскую систему и была ассоциирована с моими клиентами. Понадобилось много времени, чтобы выяснить, в чем же состоит проблема, и убедить банк, что клиенты не виноваты.

Бывают и искренние заблуждения. Некоторые думают, что самый простой путь — зарегистрировать компанию, самому числиться директором, жену устроить секретарем, выписывать зарплату побольше в течение нескольких месяцев, и рассчитывают на то, что банк с удовольствием выдаст им желаемую сумму. Не выдаст, такая схема не работает. В банке будут смотреть на финансовые результаты компании минимум за два года, а не на доходы, которые такой директор сам себе и своей жене нарисовал.

Однако наиболее интересные и сложные кейсы связаны с получением ипотечного кредита для нерезидентов Великобритании — граждан постсоветских стран, покупающих недвижимость в качестве инвестиции. В таком случае для банка самым важным становится проверка законности происхождения денег для первоначального взноса и регулярных доходов клиента. Любые иностранные документы, предоставленные клиентом, подвергаются сомнению, и, чтобы убедить банк в законности происхождения денег, нужно предоставить также информацию о клиенте и его бизнесе от независимых специалистов или других независимых источников.

Однажды я работала с 70-летним клиентом из России, который выступал гарантом кредита для своего сына. Банк попросил описать всю его трудовую биографию и поэтапно раскрыть источники происхождения всех его активов. Предметом моей особой гордости стал звонок от менеджера банка, который был счастлив сообщить мне, что смог объяснить кредитному комитету банка смысл понятия «приватизация». Я ведь потратила несколько недель на то, чтобы он понял, как эти процессы происходили в СССР.

Для клиента из Казахстана, где в открытом доступе очень мало информации о бизнесменах и финансовом состоянии компаний, пришлось в качестве доказательств наличия бизнеса и честного имени клиента предоставлять, среди прочего, статью из журнала, ролики с YouTube, книгу «Who is Who in Kazakhstan» и даже фотографии с Google Maps.

— Работаете ли вы с отказами банков и клиентами, чей кредитный рейтинг не слишком хорош? И есть ли клиенты, с которыми вы изначально не будете сотрудничать?

— Да, я работаю с такими клиентами. Причины отказов могут быть самыми разными. Бывают случаи, когда клиенты приходят от других специалистов по ипотеке, не сумевших им помочь. Рекорд у меня был этим летом: ко мне обратился клиент, с которым безуспешно поработали три консультанта, я была четвертой в списке. Все закончилось хорошо, и клиент получил ипотечный кредит на условиях, которых даже не ожидал. Что касается кредитного рейтинга, то тут тоже бывает много нюансов. Кроме того, есть банки, специализирующиеся именно на проблемных клиентах.

Самое важное в отношениях с клиентом — честность с обеих сторон. Я ведь не просто передаю документы клиента в банк: я несу ответственность перед банком за подлинность предоставленных мною документов. У банков есть самые разные возможности для проверки, а ипотечного специалиста, заподозренного в попытке обмана, могут навсегда лишить возможности работать в этой сфере.

У меня лично и у моей компании Your Mortgage Advisor Ltd наивысший уровень авторизации — directly authorised and regulated by Financial Conduct Authority (кстати, я не знаю о существовании других русскоговорящих специалистов с таким уровнем авторизации). Я получила такой статус год назад. Это признание качества моей работы и возможность напрямую работать с любыми финансовыми учреждениями.

— Как вам кажется, ваша личность играет какую-то роль при убеждении нудных банковских бюрократов?

— Они совсем не нудные

! Любой сотрудник банка на самом деле хочет пойти тебе навстречу, он понимает, что у людей из других стран могут быть свои обстоятельства, ведь очень много различий существует в самых разных сферах. Я же, в свою очередь, понимаю, что именно может быть непонятно и какие детали надо раскрыть. Провести параллели, приложить материалы из независимых источников. Пришлось однажды даже изучить специфику румынского алфавита, чтобы объяснить, почему фамилия клиента в украинском паспорте пишется иначе, чем в английских документах, и доказать, что это не попытка незаконно ее изменить, чтобы что-то скрыть, а просто причуды транслитерации из одного алфавита в другой, а потом и в третий.

— Как происходит ваше общение с клиентами? Клиент имеет право позвонить вам лишний раз?

— Я прекрасно понимаю, насколько вся процедура покупки и получения ипотечного кредита может быть сложной и волнительной для клиента. Это очень большой стресс, и я всегда стараюсь разъяснить клиенту все как можно более подробно, объясняю каждый шаг, помогаю на всех этапах, даже после получения ипотеки. 

Я знаю, насколько необходимо иногда бывает что-то уточнить или сообщить какую-то дополнительную информацию. Всегда предупреждаю клиентов, что они могут звонить мне в любое время. Даже если я не смогу ответить, то перезвоню, как только появится возможность. Ведь многим сложно общаться в рабочее время — а мне бывают нужны какие-то дополнительные разъяснения и документы. Я даже в отпуске за границей всегда отвечаю на звонки клиентов, так как понимаю, как важно для них вовремя получить ответ на возникший вопрос, услышать слова ободрения, узнать о перспективах.

— Это тесное общение?

— Конечно. Я же работаю с приватной информацией клиентов: семейное положение, финансовое состояние, сфера деятельности, возраст и т. п. Моя задача, раз уж я взялась за работу,— успешно завершить начатое.

Работа ипотечного специалиста сродни работе адвоката или врача: учебники у всех вроде как одни, но хорошая память, способность к анализу, логика, умение добиваться поставленной цели определяют успешность представителей профессии. Показатель качества работы и доверия — это клиенты, которые передают мои контакты своим друзьям и знакомым, так называемое сарафанное радио.

Беседовала Ксения Дьякова-Тиноку

Любовь Васкевич,
Your Mortgage Advisor Ltd

Tel.: 01304268934

Mob.: 07852829016

WhatsApp: +447852829016

E-mail: [email protected]

https://www.yourmortgageadvisor.info

 

Подписывайтесь на нашу рассылку
Хотите получать главные новости недели в одном письме?
Подписывайтесь на нашу рассылку

Вам может быть интересно

Все актуальные новости недели одним письмом

Подписывайтесь на нашу рассылку