На единицу меньше, чем требует реальный спрос, — таким всегда был принцип регулирования количества автомобилей Rolls-Royce. Рынок luxury никогда не был заточен на удовлетворение базовых потребностей, поэтому кажется очевидным, что «предлагаемые обстоятельства», то есть пандемия, должны были внести беспощадные коррективы в вековые устои премиум-сегмента. Однако компания Rolls-Royce, ставшая символом абсолютной роскоши, успешно вышла из кризиса. Секрет жизнестойкости одного из самых консервативных брендов «Коммерсанту UK» открыл Хенрик Вильхельмсмайер, глобальный директор по продажам и маркетингу и член совета директоров Rolls-Royce Motor Cars.
— Кто главные покупатели RR в Британии и как компания пережила пандемию?
— Клиенты Rolls-Royce — самые необычные люди, которых я когда-либо встречал, они уникальны. У них мало общего, но их объединяет требовательность: они согласны только на лучшее. Большинство из них предприниматели, лидеры в своих сферах, будь то бизнес, индустрия развлечений или спорт.
Благодаря гибкости, на которой основана наша бизнес-модель, в 2020 году мы смогли показать достойные результаты. Мы одна из немногих компаний в индустрии, сумевших полностью сохранить штат; кроме того, мы первыми в Великобритании возобновили производство после локдауна.
Многие наши клиенты убеждены, что период нестабильности — самое подходящее время для инвестиций в ценности с долгосрочным потенциалом. 2021 год оказался для нас еще более выдающимся: в первом полугодии мы показали блестящие результаты и с оптимизмом смотрим на второе полугодие, ожидая, что это будет еще один значимый год для нашего бизнеса.
— По статистике, 10% покупателей RR в мире — женщины, а когда-то этот автомобиль считался исключительно мужским. Как произошел такой сдвиг и какие особенные пожелания есть у ваших покупательниц?
— На самом деле доля женщин среди наших клиентов уже достигла 15%. Этот тренд отражает изменения в обществе: все больше успешных женщин основывают собственные компании и спустя время хотят отметить свои достижения. Их в особенности привлекают наши менее официальные модели, такие как внедорожник Cullinan и кабриолет Dawn; мы также видим растущий спрос на бизнес-лимузин Ghost.
— Чем отличаются запросы покупателей в России и странах СНГ от предпочтений британцев?
— Клиенты марки — крайне узкая и разноплановая группа людей. Нет понятия типичного британского или типичного российского клиента, сложно делать обобщения. Тем не менее могу отметить, что ввиду различных погодных и дорожных условий и автомобильных предпочтений в России и близлежащих странах особой популярностью пользуется Cullinan Black Badge, клиенты отмечают его универсальность и динамические характеристики. Мы также видим растущий спрос на Ghost. Обе эти модели оснащены полным приводом.
— Ваши машины создаются максимально под запрос. А когда ваш клиент сам не знает, чего хочет, вы имеете право ему подсказать, порекомендовать? Как выдержать грань между рекомендацией в формате «предвосхитить желание» и навязыванием?
— Заказ нового Rolls-Royce зачастую становится коллаборацией марки и заказчика, которая строится вокруг мечты клиента. Призвание наших дизайнеров — воплощать в жизнь видение наших заказчиков. Философия марки — стремление к совершенству во всем, что мы делаем. И столь близкие отношения с нашими клиентами — еще одно выражение этой философии. Иметь возможность из первых уст узнавать о желаниях и автомобильных предпочтениях клиентов — привилегия, эти знания помогают нам в разработке новых проектов.
— Считается, что рынок лакшери-автомобилей весьма консервативен. Насколько это упрощает поиск именно вашего клиента?
— Демография наших клиентов значительно изменилась за последнее десятилетие: средний возраст клиента Rolls-Royce сократился на десять лет. Успех смелой линейки Black Badge говорит о том, что наши клиенты на самом деле далеко не такие консерваторы: они расширяют границы возможного и бросают вызовы, в том числе и нам. Они особенно ценят возможность заказать автомобиль в уникальном дизайне — программа Bespoke открывает безграничные варианты индивидуализации и позволяет воплотить в автомобиле характер его владельца.
— Ручная сборка — фирменная особенность RR, над машинами колдуют только два робота, для покраски. Как удается подружить handmade, где все же есть риск попасть на человеческий фактор, с передовыми технологиями и трендом на цифровизацию?
— Мы в первую очередь являемся производителем предметов роскоши, а роскошь по определению должна быть редкой, уникальной. Этот уровень индивидуализации и тонкости исполнения возможен лишь при ручной сборке. Каждый сотрудник несет личную ответственность за свою работу. На создание одного автомобиля уходит более 600 часов, а строгие процедуры тестирования гарантируют высочайшее качество. Например, каждый автомобиль проходит испытания на герметичность кузова в дождевальной камере, которая воспроизводит самые тяжелые погодные условия, и дорожные испытания в реальных условиях.
— Если клиент меняет марку премиум-автомобиля, это недоработка бренда или закономерность?
— Гаражи большинства наших клиентов можно сравнить с гардеробом: они выбирают автомобиль в зависимости от повода, как мы подбираем наряд. В их коллекциях зачастую можно найти как минимум один спорткар, кабриолет, несколько седанов, лимузинов и внедорожник. Rolls-Royce — главный символ успеха. Клиенты постепенно пополняют свои автомобильные коллекции разными моделями, чтобы всегда путешествовать с шиком и эффектно появляться на публике, при этом они не заменяют новыми машинами другие модели, а приобретают в качестве дополнения.
Беседовала Мария Егорова
