Серию публикаций об открытии собственного бизнеса продолжаем рассказом о франчайзинге (статьи о разных формах организации бизнеса читайте здесь и здесь). Что это такое и почему франшизы так востребованны — при полноценных вложениях в открытие предприятия и необходимости уплаты роялти?
От пива до пиццы
Франчайзинг — это бизнес-модель, которая определяет коммерческие отношения между партнерами с использованием интеллектуальной собственности владельца бренда.
История франчайзинга началась в Англии: уже в XVIII веке местные пивовары договаривались с владельцами пабов об эксклюзивном праве на продажу пива. Прототипом франчайзинга считаются запущенные в XIX веке система ремонта швейных машинок «Зингер» и проект американского фармацевта Джона С. Пембертона: он придумал напиток, всем известный сегодня как Coca-Cola, а право разливать и продавать его предоставил ряду избранных людей (за определенную плату). Другие пионеры в этой сфере — салоны General Motors, система американских бензоколонок и, конечно, такие символы успешного франчайзинга, как рестораны McDonald's и сеть пиццерий Domino's.
Несмотря на все изменения рынка и потребительского поведения, франчайзинг не теряет популярность: сегодня в Великобритании по этой модели работают более 1000 брендов и около 50 тыс. франчайзи (индивидуальных предпринимателей, на которых оформлена франшиза).
Терминология и суть бизнеса
Франчайзинг — это долгосрочное обязательство между двумя сторонами, где владелец бизнеса, или франчайзер (franchisor), передает другой стороне, франшизополучателю, или франчайзи (franchisee), права на конкретный вид бизнеса для его ведения с использованием разработанной бизнес-модели. Франчайзер предоставляет право на использование своей торговой марки, названия, технологий, бизнес-плана и иной интеллектуальной собственности, а также предлагает проверенных поставщиков и проводит обучение и тренинги как для непосредственно франчайзи, так и для его персонала. Используя этот багаж опыта, франчайзи продает продукт или услугу, которые предоставляет франчайзер.
Соглашение о франшизе заключается на определенный срок — обычно это пять лет.
Чтобы стать франчайзи, кандидат должен заплатить паушальный взнос, или стоимость франшизы (franchise fee). Начав работу, франчайзи ежемесячно платит роялти за использование франшизы (бренда, символики, ноу-хау и т. п.). Более того, на плечи франшизополучателя возлагается остальное бремя финансирования бизнеса для его открытия и начала работы.
Франчайзер, в свою очередь, сохраняет контроль над тем, как продукт (услуга) производится (оказывается) и продается, как реализуется маркетинговая стратегия, и контролирует стандарты ведения бизнеса во всех сферах.
«Брак по расчету»
Франчайзинг обычно сравнивают с браком по расчету: одна сторона берет «фамилию» бренда и учится жить в мире этого бренда, приобретает знания, опыт, узнает отраслевые секреты и получает возможности для роста, но за это платит взнос и... ограничивает свои свободы и интересы вне «семьи». Если обе стороны будут честны друг с другом, заранее оговорят все права и обязанности и будут смотреть на дело одинаково, стабильность такого «брака» довольно высока — в деловом сообществе принято считать, что модель ведения бизнеса по франшизе предполагает наименьшие риски для начинающего предпринимателя.
Комментирует Федор Овчинников, владелец международной сети пиццерий Dodo Pizza: «В мире у нас работают 760 точек, из них 32 собственные, остальные — франшизы. За десять лет из всех этих пиццерий закрылось всего 15. В Британии у нас 4 франчайзинговые пиццерии плюс собственная корпоративная, в Ройал-Лемингтон-Спа. Франшизу действительно называют браком по расчету, но в нашем случае я надеюсь, что это брак по любви. С одной стороны, безусловно, он должен быть выгоден, с другой — люди должны разделять единые ценности. Речь не только о прибыли, наша общая задача — сделать вместе открытый, клиентоориентированный бизнес, нацеленный на качество, а не прибыль любой ценой. Это очень важно, потому что франшиза по расчету, только за деньги, более слабая конструкция. Ключевая философия франшизы Dodo Pizza — открытость (перед инвесторами, клиентами, партнерами, франчайзи); она нетипична для российских компаний, но для нас это главное. Почему это важно? Часто возникают конфликты, потому что у франчайзи, как правило, краткосрочные интересы (инвестиции быстрее вернуть или больше заработать), а у держателя франшизы — более долгосрочные. В решении этих противоречий важна открытость. Мы вместе садимся и решаем, что и как нужно делать. Наше отличие также в том, что мы не просто являемся сетью пиццерий, мы еще и IT-компания. Ядро нашей франшизы — IT-система, которая позволяет управлять всем бизнесом, начиная от мобильных приложений для клиентов и курьеров, все это взаимосвязано, и все это покупатели нашей франшизы получают бесплатно как сервис».
Сколько стоит стать большим брендом
Стартовые инвестиции могут начинаться от 5000 фунтов, но бюджеты будут выше с учетом первоначальных затрат. Примеры пакетов минимальных инвестиций таковы (в фунтах стерлингов): клининговые бизнесы и агентства недвижимости — 12–15 тыс., похоронное бюро полного цикла — 20 тыс., онлайн-магазин электронных сигарет — 50 тыс., сеть фитнес-клубов — 75 тыс., лазерная клиника — от 80 тыс. (везде с учетом НДС).
Самые дорогие франшизы — у общепита. Стать частью сети Domino's Pizza будет стоить около 280 тыс. фунтов, ресторанов Las Iguanas — 350 тыс., сети мороженого Baskin Robbins — от 500 тыс. Starbucks оценивает вложения в запуск кафе от подписания соглашения до открытия дверей в сумму от 170 000 до 1 200 000 фунтов (при паушальном взносе от 30 000 до 60 000 фунтов). А для открытия ресторана МcDonald’s, помимо прохождения жесткого отбора, кандидатам понадобятся инвестиции в диапазоне 1,27–2,27 млн долларов — сюда входят стоимость франшизы (45 тыс. долларов), расходы на аренду помещения, оборудование кухни, декор и многое другое. При этом кандидаты на франшизу должны уплатить из собственных средств 40%, остальная сумма может быть заемной.
Первоначальные затраты и проценты
К затратам на открытие бизнеса относятся аренда помещений и складов, зарплата сотрудников, страхование, налоги, программное обеспечение и оборудование, проценты по бизнес-кредитам, ремонт, переоборудование и брендирование помещения, униформа сотрудников, закупка необходимых материалов на первые месяцы работы. По данным Британской франчайзинговой ассоциации (BFA), средняя стоимость начальных инвестиций составляет около 40 тыс. фунтов, в которых паушальный взнос составляет от 5 до 10%. Ежемесячная плата франчайзеру в среднем составляет 6–8% от прибыли (но может быть и фиксированной суммой). Большинство франчайзеров устанавливает взносы за рекламную активность — это еще 2–5%. Например, у сети Subway роялти составляет 8%, а 4,5% идут на рекламу.
Финансирование
Часто франчайзеры требуют свободные средства для первоначальных инвестиций. Однако если часть финансов уже есть в виде собственных сбережений, то банки более охотно дадут кредит под покупку франшизы, так как эти предприятия имеют проверенные бизнес-планы и истории предыдущих франчайзи, что снижает риск банка. Дополнительное финансирование также можно получить через государственные программы поддержки малого бизнеса.
Регулирование
В Великобритании нет государственного регулирования франчайзинга. Более сорока лет назад была создана Британская франчайзинговая ассоциация, выработавшая свой этический кодекс, которому следуют добросовестные франчайзеры. Соглашения о франчайзинге регулируются договорным правом, также они должны отвечать законодательству в части трудового и конкурентного права, других норм, распространяющихся на коммерческие отношения (законы о защите данных, борьбе с коррупцией и т. п.). Также в Соединенном Королевстве перед заключением договора франшизы нормальной практикой считается проведение процедуры проверки благонадежности компании.
Преимущества франчайзинга
Самое главное преимущество франчайзинга — то, что новой компании не нужно тратить время и ресурсы на разработку продукта (или услуги), тестирование бизнес-модели и маркетинговое исследование предпочтений потенциальных клиентов. Франшизы предлагают разработанные бизнес-планы и руководства по открытию бизнеса и управлению им, а также анализ рынка и обучающие программы. Также благодаря крупным объемам закупок для всей сети и сложившимся отношениям с поставщиками материалы и продукты обойдутся дешевле. Компания может не проходить тернистый путь проб и ошибок, чтобы построить бренд, потому что этот путь уже прошел владелец франшизы (а возможно, и другие франчайзи).
Одна из самых сложных частей открытия любого нового бизнеса — поиск и привлечение первых клиентов. А франчайзинг, будучи брендом уже состоявшимся, предоставляет компании доступ к лояльной базе клиентов, а также потенциальных сотрудников, что способствует более быстрому запуску и росту бизнеса. «Наш франчайзер — бухгалтерское агентство с историей и грамотным маркетинговым отделом,— рассказывает Лиза Аррол, менеджер фирмы, работающей по франшизе.— Для нас большое преимущество — иметь в своем арсенале качественный веб-сайт и хорошую Google-оптимизацию. В основном мы получаем новых клиентов через эти каналы. Своими силами сделать сайт такого уровня мы бы не смогли». Иными словами, франчайзинг — это снижение рисков на старте, пользование проверенной формулой успешного бренда, консультации, поддержка и маркетинговая активность «главы семьи». При этом франчайзи получают все преимущества управления собственной компанией.
Недостатки франчайзинга
Одним из самых важных недостатков такой бизнес-модели считается высокая стоимость присоединения к известным брендам. Это объясняется тем, что построенный бренд является одним из ключевых элементов франчайзинга.
Создать новое и уникальное — это не про франшизу. Франчайзи будут вынуждены работать, строго следуя установленным рамкам бизнес-модели, концепции бренда, что ограничивает творческий потенциал и снижает возможность внедрения собственных инноваций.
Франчайзеры могут ограничивать доступ франчайзи к каким-то территориям, продуктам или поставщикам. В то же время каждый получатель франшизы обязан делиться своей финансовой информацией и показателями со всеми остальными, что не всем нравится.
Проблемы одного из франчайзи могут отразиться на всей сети и нанести ущерб репутации бизнеса.
Немало предпринимателей получают негативный опыт, сталкиваясь с недостатками этой бизнес-модели и плохими финансовыми результатами. Дамиан Кир, бывший управляющий агентством недвижимости, работающим по франшизе, в своем комментарии «Коммерсанту UK» говорит, что условия франчайзера негативно сказались на качестве работы и, соответственно, на обороте агентства. Франчайзер определял, какое количество штатного персонала нужно вывести на контракт, но для небольшого локального офиса это было неверно с точки зрения формирования полноценной команды.
Как выбрать франшизу
Наиболее известные и доходные франшизы — в индустрии общественного питания, но они же и самые дорогие. Прибыльные виды франшиз, которые не требуют мощных инвестиций, относятся к сфере финансов, патронажному и клининговому бизнесу, бизнесу по уходу за животными.
Выбирая франшизополучателей (таковым, кстати, является не компания, а человек, подписывающий соглашение), франчайзеры не требуют обязательного опыта работы в своей сфере, но для владельца бизнеса опыт, конечно же, будет залогом успешности предприятия.
При выборе индустрии важно оценить также перспективы локального рынка, собственный временной ресурс и доступные для вложений финансовые ресурсы.
Бизнес-аналитики считают, что в некоторых случаях в покупке франшизы нет смысла — например, для логистически несложных и локально ориентированных бизнесов. В самом деле, потребителю не так важно, известен ли бренд маникюрного или грумингового салона: главное, чтобы сервис был в зоне доступности и устраивал по соотношению цены и качества. В таких случаях открытие независимого бизнеса окажется более выгодным.
О персонале замолвите слово
Во многих популярных отраслях, работающих по франшизе (общепит, ретейл, клининг, сервис по уходу за пожилыми людьми), рядовой персонал часто является самым слабым звеном. Таких работников, как уборщики, сиделки, официанты, работники склада, как правило, требуется много, при этом они часто не задерживаются надолго, легко меняя компанию при минимальной разнице в оплате. И непросто найти тех, кто готов ответственно работать за небольшие деньги. Поэтому о путях привлечения персонала следует думать на подготовительном этапе, так как недостаток добросовестных работников может поставить компанию на грань выживания. Зато те, кто проработал во франчайзинговых компаниях с именем, даже на начальных позициях, получают ценный опыт стандартов и выстроенных корпоративных практик, вкупе с упоминанием известного бренда в резюме.
Познакомьтесь поближе
Когда выбор нескольких игроков сделан, нужно внимательно изучить информацию о бизнес-модели и опыт уже работающих франчайзи. Эксперты советуют поговорить с другими членами сети: удовлетворены ли они поддержкой «главы семьи», соответствует ли реальность бизнеса ожиданиям, которые у них были до прихода в компанию? Очень важно посетить день открытых дверей (Franchise Discovery Day) — это традиционная встреча с кандидатами на позицию франчайзи в офисе головной компании, на которой проводится презентация возможностей франшизы, экскурсия, знакомство с командой, помогающей франчайзи в дальнейшем.
Соглашение о франшизе
Началом сотрудничества становится подписание соглашения о франшизе. Основные элементы соглашения — условия предоставления прав, лицензия на интеллектуальную собственность, финансовые условия, право расторжения, ограничения после окончания срока действия договора. Из франчайзи нередко вырастают конкуренты для франчайзеров, поэтому часто в соглашение входит условие об отсутствии конкуренции (обычно это запрет на подобную деятельность в течение двенадцати месяцев после завершения работы по франшизе).
Задокументировать все
Соглашение должно быть максимально подробным и содержать детали не только по обязательствам франчайзи, но и по обязательствам франчайзера, касающимся поддержки, консультирования и обучения нового партнера.
Юлия Крисанова с мужем, франчайзи клининговой компании, не стали возобновлять соглашение о франшизе, когда истек его срок. Они объясняют свое решение так: «От франчайзера мы не видели реальной помощи. Одни обещания, которые, к сожалению, не были отражены в нашем соглашении в конкретных деталях. При входе в бизнес мы заплатили 15 тыс. фунтов, за это получили автомобиль в лизинг (который через два года вернули), несколько комплектов униформы с логотипом и комплект химикатов. Никакой консультационной поддержки или обучения. Клиенты приходили к нам по личным связям, а 9% прибыли ежемесячно отчислялись как роялти. Работать так пришлось пять лет — наша плата за непредусмотрительность».
Если в соглашении не оговорено, что роялти будет неизменным в течение всего срока его действия, это повод насторожиться. Желательно также обсудить предлагаемое соглашение с независимыми юристами.
Налоги и взносы
Компании, работающие по франшизе, облагаются теми же налогами и взносами, что и другие британские юридические лица (налог на прибыль, VAT, NIC, другие платежи в зависимости от отрасли), также к ним применяются регуляции по страхованию бизнеса и пенсионным отчислениям.
Лучшие практики
Энди Читам, основатель нескольких франшиз, советует при выборе франчайзера обращать внимание на то, есть ли у компании собственный управляемый бизнес. В этом случае франчайзер знает ситуацию изнутри, а не по отчетам, а также может проводить на своей территории обучение и тестирование новичков.
Хорошо, если компания прописала в соглашении, что будет периодически навещать франчайзи. Во время этих визитов нужно работать вместе, регулируя свои стандарты и ожидания. Такие же встречи по обмену опытом желательно проводить в разных филиалах франшизы.
Эффективные франчайзеры стараются установить доверительные отношения со своими подопечными, наладить обратную связь и быть открытыми к предложениям последних. Благодаря такому подходу, например, легендарный сэндвич от McDonalds получил название Big Mac. Его придумал один из франчайзи, и идея была услышана.
* * *
Британская индустрия франчайзинга ежегодно обеспечивает государству более 17 млн фунтов и предоставляет более 700 тыс. рабочих мест, а за последние десять лет количество рабочих мест в этом сегменте увеличилось на 70%. Благодаря отработанным бизнес-практикам устойчивость франчайзинговых стартапов гораздо выше, чем тех, кто открывает собственный бизнес: в среднем только 1% франшиз не выживает после первого года работы (по сравнению с 10% для малого бизнеса в целом). Надеемся, информация и советы, приведенные в этой статье, помогут вам открыть успешную франшизу и воспользоваться всеми преимуществами этого партнерства.
Удачи в бизнесе!
